Colaboración de McKinsey & Company
-De acuerdo con el más reciente informe de McKinsey & Company, titulado “Growth in the era of intentional shoppers: Beyond omnichannel grocery in Latin America”, un nuevo tipo de consumidor transforma el panorama del retail en América Latina.
– El estudio destacó que los llamados “consumidores intencionales” están redefiniendo la forma en que se toman decisiones de compra, marcando el rumbo del crecimiento en la región.
– El informe, elaborado en conjunto con Worldpanel by Numerator, evidencia que tras años de alta volatilidad económica, América Latina comienza a estabilizarse.
– La inflación regional descendió de aproximadamente 17% en 2024 a cerca de 7% en abril de 2025, mientras que el crecimiento del PIB se mantiene en torno al 2% y el desempleo cerca del 6%. Este contexto ha contribuido a una recuperación del poder adquisitivo y a un crecimiento sostenido del consumo masivo desde 2022.
– En el caso de Centroamérica y el Caribe, el informe muestra una dinámica similar, con un crecimiento del mercado cercano al 9% en valor, pero con un aumento mucho más moderado en volumen, alrededor del 1%.
– Esta brecha refleja que, aunque los consumidores están gastando más, lo hacen en un entorno donde los precios continúan siendo un factor determinante.
Un consumidor más estratégico y orientado al valor
– En este contexto emerge el “consumidor intencional”: un perfil que ya no toma decisiones basadas únicamente en el precio, sino en una evaluación más amplia del valor, que incluye calidad, conveniencia y utilidad.
– El informe identifica cambios claros en su comportamiento. Por un lado, los consumidores utilizan más canales de compra, aunque visitan menos tiendas físicas.
– En promedio, realizan cinco visitas menos al año, pero adquieren un 5% más de productos en cada compra, consolidando sus decisiones.
– Asimismo, se evidencia una mayor planificación. Las compras grandes y programadas —conocidas como “stock-up missions”— se han convertido en el principal motor de crecimiento del sector, contribuyendo significativamente al aumento de 26 mil millones de dólares en ventas de bienes de consumo masivo entre 2024 y 2025 en la región.
Polarización de marcas y transformación de canales
– Otro hallazgo clave es la creciente polarización del mercado. Los consumidores migran hacia extremos: marcas premium o marcas propias (private label), mientras que las marcas de gama media pierden relevancia en varios países.
– En paralelo, el ecosistema de canales continúa su evolución. Más del 50% de las ventas de consumo masivo en América Latina se concentran en canales modernos, mayoristas y de descuento, impulsados por su capacidad de responder a compras planificadas y ofrecer propuestas de valor más claras.
– El comercio electrónico también gana terreno. Actualmente, el 34% de los consumidores en la región realizan compras online, frente al 25% en 2023. Aunque su participación total sigue siendo limitada, su contribución al crecimiento es significativa, especialmente a través de plataformas híbridas que integran canales físicos y digitales.
Una oportunidad para capturar crecimiento
– Para McKinsey & Company, este nuevo escenario representa una oportunidad relevante para retailers y fabricantes que logren adaptarse con rapidez. La firma destaca la importancia de desarrollar capacidades avanzadas de análisis de datos, personalización y gestión de portafolio para responder a un consumidor cada vez más informado y exigente.
– De hecho, el informe estima que la personalización omnicanal a escala puede aumentar la lealtad del cliente entre 20% y 30%, impulsar el crecimiento de ingresos entre 2% y 5% y producir ahorros de costos de entre 10% y 20%.
– En un entorno donde el consumidor prioriza cada vez más el valor y la eficiencia en sus decisiones, las compañías que logren entender estas dinámicas de manera granular estarán mejor posicionadas para competir y crecer en América Latina y, particularmente, en mercados como Centroamérica y el Caribe.
Revista LEA 
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